Sælg ’as-a-service’ med vilje

Rasmus Studstrup fra Intenz levede op til sit eget udsagn - at hans session ville være ligesom ”at drikke vand fra en brandhane”, fordi han har så meget på hjerte, når det kommer til sin tilgang til et kvalitativt as-a-service-salg. Hans indlæg ”Sælg as-a-service med vilje” til vores HPE GreenLake træning i september var intenst, inspirerende og med fuld fart over stepperne. Han tog os op i helikopteren, vi fik kigget på os selv og vores salgsprocesser, og han fik slået hovedet på sømmet, når han fortalte om det klassiske vs. fremtidens salg af it-løsninger.

80% af købsprocessen er besluttet før kontakt til en leverandør

Købs- og salgsprocesserne i B2B-salget har ændret sig markant, og kravene til sælgerne har ændret sig i samme takt. Pandemien ændrede købsprocessen på flere områder, og det har Intenz lavet flere undersøgelser om for at komme nærmere ind på, hvordan man laver et kvalitativt as-a-service-salg både nu og i fremtiden.

Undersøgelser viser, at 80% af købsprocessen er besluttet uden kontakt til en leverandør. Man kan derfor på mange måder sige, at den moderne beslutningstager har taget kontrollen over købsprocessen. Det er en kæmpe udfordring for de fleste virksomheder at blive involveret tidligere i processen for at vise deres kompetencer, før beslutningsprocessen er kommet for langt.

Når kunderne er så selvdrevne i størstedelen af undersøgelserne af nye teknologier, betyder det nemlig også, at der tilbage kun er prisen og leveringstiden, når sælgeren inddrages i projekterne.

Men hvis man vil drive forandringer ude hos sine kunder, skal vi have fat i dem tidligere i processen, og relationen skal bygges på en anden måde end tidligere. Intenz har nemlig fundet frem til, at 73 % af sælgerens tid går med kunder, der ikke er klar på at købe. Sælgere skal forsøge at komme tidligere ind i kundens købsproces, hvor kunder opsøger viden.

Salg som en holdsport

Sælgeren som en ensom ulv er fortid, for hvordan skal vi rykke tidligere ind i købsprocessen, når det hele er besluttet, før de kontakter leverandøren? Virksomhederne med mest succes ser salg som en holdsport i stedet for at udvikle de enkelte individer. Man kan f.eks overveje at sætte de tekniske konsulenter i spil i salget. Den tekniske konsulent har ofte en anden relation og en kontinuerlig tilstedeværelse hos kunderne. Den seriøse salgsorganisation sætter et hold til at løfte kunderejsen. Den er ikke låst fast i en forældet tankegang om, at salg er en rolle, men ser tværtimod salget som en proces, hvor flere spiller inddrages.

”Hvordan spiller I salg? Ved I hvem, der skal spille bolden til hvem?” spurgte Rasmus Studstrup deltagerne til GreenLake træningen.

Forretningsdrevet it

At sælge GreenLake services taler også til fremtidens virksomhed, hvor it-afdelingen er mere forretningsdrevet. Fremover skal den interne it-afdeling være i stand til at udbyde services, der understøtter forretningen, og hvor der er kortere vej til, at nye teknologier implementeres.

Den forbrugsorienterede afregningsmodel kan hjælpe kunderne med at træffe hurtigere beslutninger, fordi i stedet for den traditionelle indkøbsproces med store upfront investeringer og hvor løsningen skulle leve 3-5 år i indkøbte tilstand, så er GreenLake-investeringen et lavere abonnementsbaseret beløb, som man kan skalere op- og ned.

HPE GreenLake er som bekendt forbrugsorienteret it, og det betyder, at det private datacenter bliver administreret som en cloud-løsning, hvor man både kan skalere op og ned på ressourcerne for at følge virksomhedens behov dynamisk. Den flade økonomiske struktur i form af et abonnement gør beregningerne gennemsigtige, og man undgår dermed ubehagelige økonomiske overraskelser i form af uventede vedligeholdelsesomkostninger.

Vi kommer løbende til at afholde GreenLake-træninger for vores partnere, og hvis du vil med næste gang, skal du skrive til Rasmus Carlsen eller abonnere på vores nyhedsbreve . Er du helt ny til GreenLake, kan du starte med at læse dette indlæg eller se denne lightboarding video.